CPA至上主義の考え方はもうやめよう

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マーケティングの指標で大事とされているCPA。

CPAは顧客獲得単価のことで、新しく獲得した顧客にかかった1人当たりのコストのことを指す。

このCPAという概念は、インターネットで効果測定が可能になったために、注目を浴びてwebマーケティングをしていれば知らない人はいないだろう。

マーケティングにおいて必要不可欠な指標となった。

出来るだけ安く新規顧客を獲得するのは重要だが、最近では行き過ぎている印象を受ける。

CPAに追われるマーケター達

マーケター達はこのCPAをいかに改善していくか、ここに力を入れている。

だが、リスティングやディスプレイ広告に出向する企業が増えているために、CPAを改善するのは年々難しくなっている。

それに加えて、社長などの経営陣はわかりやすい指標CPAを重視して、ここを詰めてくる。

これが行き過ぎると、CPAをのみを追うようになり、本質的なマーケティング活動ができなくなる。

目標達成しても売上が上がらず・・・

日々頑張っているマーケターだが、CPAの改善に成功しても売上にならないことが多々ある。

というのも、CPAはコスト÷CV(目標の数)で表すことができる。

新しい客を連れてきてもその客がリピートするとは限らなし、利益率の低い商品、サービスしか使わない場合がある。

これだけならまだいい。

過剰な目標設定により過剰な表現で新しい顧客を取ってきたために、悪い評判が立つケースもよくある。

これによって、ブランド価値が毀損されて中長期的には大きなマイナスになることも多い。

CPAを至上主義によって、売上が上がらないばかりか、ブランド価値まで毀損するリスクも考えておかないといけない。

ラストタッチからの脱却

CPAはグーグル検索やFacebookから来たなど、最後に触れた媒体で表されている。

それまでにテレビCMやSNS、ブログなどで触れているはずだが、そこの評価をすることができない。

そうなると、顕在的なニーズがあるリスティング(グーグルやヤフーなど広告)広告のCPAがよくなり、リスティングばかりに投下するようになる。

SNSやディスプレイ広告、テレビCMなど成果に寄与していたプロモーションをカットすることになって、目に見えない損失が生まれる。

潜在層からいかに育成をしていくか。

その観点がこれからのマーケティングに必要になる。

中長期なマーケティングが必要

マーケター、CMOには中長期的なマーケティング戦略が必要。

最近では、welqのキュレーションサイトが問題となり閉鎖するまで追い込まれた。

これは短期的なSEOを意識し過ぎたために、組織に歪みが生じて起こった問題だ。

コンプライアンス的な問題を含めて中長期的にマーケティング戦略を考えていれば、防げた問題だろう。

検索エンジン的にも小手先のテクニックが徐々に通じなくなり、質の高い記事が上位表示される傾向が強まっている。

競合他社のマーケティングレベルも上がってきていて、いかに自社のファンを中長期的に育成していくか。

これが出来ない企業は淘汰されていくだろう。

CPAは1つの指標に過ぎない

どの企業も追い続けているCPAは1つの指標に過ぎない。

CPAの次に言われているのが、LTV(顧客生涯価値)で、優秀なマーケター達はLTVを重要視しているが、これも1つの指標に過ぎない。

マーケティングにも流行りがあり、その流れはいずれ古いものされる。
僕が思うにマーケティングはいかにファンを増やしていけるか。

これにかかっていると思う。

いずれにせよ、数字で得られるものはあくまでも1つの指標に過ぎないと理解しておく必要があるだろう。

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